Zawartość

• Kroki

Skuteczne prognozowanie popytu na rynku pomoże Ci zwiększyć zapasy na następną sprzedaż. Prognoza popytu to wykorzystanie danych sprzedażowych z przeszłości do określenia popytu konsumenckiego w przyszłości. Dzięki dokładnemu prognozowaniu popytu operacje biznesowe będą bardziej wydajne, obsługa klienta będzie lepsza, a czas produkcji zostanie skrócony. Dzięki temu firmy mogą uniknąć wysokich kosztów operacyjnych, słabej obsługi klienta i braków.

Kroki

Część 1 z 7: Gromadzenie informacji

1. 

   Identyfikacja produktu. Zamiast skupiać się na całej linii produktów, zidentyfikuj konkretne produkty, które chcesz śledzić. W związku z tym sortowanie danych z przeszłości i prognozowanie przyszłego popytu staje się łatwiejsze. Na przykład, jeśli istnieje linia odzieży zimowej, skup się najpierw na rękawiczkach zamiast obejmowania całej linii.
   • Skoncentruj się na produkcie, który generuje największą sprzedaż. Na przykład wiele firm przestrzega zasady 80/20, co oznacza, że ​​ogólnie 20% produktów lub usług dostarczanych przez firmę generuje 80% przychodów firmy. Zidentyfikuj i śledź ich potrzeby.
   • Konieczne może być prognozowanie popytu na każdy dostępny produkt. Jednak za każdym razem prognozowanie kilku podobnych produktów, takich jak rękawiczki, buty i czapki zimowe, będzie łatwiejsze i dokładniejsze.
   • Rozważ utworzenie zespołu ds. Planowania operacyjnego i sprzedaży, w skład którego wchodzą przedstawiciele z każdego działu i którego zadaniem jest przygotowywanie prognoz popytu na produkty.

2. 

   
   
   Przejrzyj swój plan marketingowy. Wszelkie działania marketingowe lub promocyjne, które mogą pomóc zwiększyć popyt na Twój produkt. Spójrz na wcześniejsze dane i zobacz, gdzie odniosłeś sukces. Zastanów się, czy specjalna wyprzedaż lub promocja świąteczna zwiększyły popyt na Twój produkt. Powinieneś wziąć to wszystko pod uwagę podczas prognozowania popytu, zwłaszcza jeśli zamierzasz powtórzyć zastosowaną strategię sprzedaży.

3. 

   
   
   Przejrzyj kluczowe dane. Określić przyczynę niestabilności zapotrzebowania klientów na produkty. Kluczowe wskaźniki obejmują czynniki demograficzne i środowiskowe. Dane demograficzne obejmują wiek, płeć, lokalizację geograficzną i wszelkie inne grupy identyfikatorów. Identyfikacja potrzeb kluczowych grup demograficznych pomaga zawęzić obszar danych wykorzystywanych do prognoz. Na popyt wpływają również czynniki środowiskowe. Na przykład bardzo ostra zima może być przyczyną spadku sprzedaży.

4. 

   
   
   Spójrz na rynek. Analizuj każde słowo i pracę konkurencji, klientów, banków i innych uczestników rynku. Zastanów się, czy Twój konkurent prowadzi dużą wyprzedaż czy promocję.

5. 

   Przegląd poprzednich miesięcy. Spójrz na poprzednie miesiące, a także roczne różnice w sprzedaży, takie jak okres świąteczny. Pomoże Ci to zidentyfikować wahania roczne i sezonowe. Patrząc na ostatnie miesiące, przeanalizuj mechanizmy popytu. Nie przegap żadnych korekt cen ani kampanii marketingowych, które przyciągnęły nowych klientów. Zawsze istnieje powód, dla którego biznes się rozwija, a inteligentny przedsiębiorca go znajdzie. Na przykład w sierpniu możesz uruchomić kampanię „kup jeden, a dostaniesz za darmo” dotyczącą produktów „nowego roku szkolnego”. Jeśli zdecydujesz się ponownie wykorzystać te strategie, rozważ je w swojej prognozie.

6. 

   Określ czas dostawy. Czas dostawy to czas od momentu złożenia zamówienia do zakończenia dostawy produktu. Informacje te pomogą w prognozowaniu popytu. Dzięki niemu możesz określić szybkość, z jaką produkt jest kompletowany i sprostać zapotrzebowaniu rynku.
   • W przypadku zakupu od innej firmy, czas realizacji liczy się od momentu złożenia zamówienia i kończy się w momencie dostarczenia przedmiotu do miejsca docelowego.
   • Możesz również określić czas dostawy, obliczając surowce i składniki produktu. Znajomość wymaganych czasów produkcji pomoże Ci dokładniej prognozować popyt. Skoncentrowanie się na konkretnym produkcie pomoże Ci oszacować ilość potrzebnych materiałów i czas produkcji Twojego produktu.
   • Gdy masz już prognozowaną wielkość, rozważ potrzeby każdego produktu. Na przykład, jeśli robisz ołówki, będziesz musiał znać ilość drewna, gumy i innych niezbędnych informacji na podstawie swoich szacunków.
   Reklama

Część 2 z 7: Decydowanie o podejściu rynkowym

1. 

   Określ zastosowaną metodę. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją cztery główne metody prognozowania popytu. Obejmują one osąd, eksperyment, relację / przyczynowość i oś czasu. Na podstawie historii produktu wybierz najbardziej odpowiednią metodę. Na przykład metoda eksperymentalna jest często stosowana w przypadku nowych produktów bez danych historycznych na rynku. Te metody pokazują, jak będziesz używać do zbierania większości danych, których potrzebujesz.
   • Można łączyć wiele metod w celu dokładniejszego prognozowania popytu.

2. 

   Rozważ swoje oceniające podejście. Metoda ta określa potrzebę na podstawie ogólnego zrozumienia rynku obserwowanego przez zespół sprzedaży i zarządzania. Dzięki własnej wiedzy i doświadczeniu osoby te mogą przewidywać z pewnym stopniem dokładności, aw niektórych przypadkach ich prognozy będą niezwykle dokładne. Jednak dane zebrane z tego źródła mogą być niewiarygodne, ponieważ zależą od ich osobistych perspektyw. Dlatego powinny być wykorzystywane wyłącznie do krótkoterminowego prognozowania popytu.
   • Można to zrobić na kilka sposobów, głównie w zależności od personelu. Nie musisz jednak używać wszystkich osób z listy. Możesz wybrać dowolną kombinację, aby osiągnąć cel, w zależności od tego, która grupa ekspertów wyda najdokładniejszą ocenę.

3. 

   Zdecyduj o konieczności podejścia eksperymentalnego. Ta metoda jest najbardziej skuteczna w przypadku nowych produktów i nie jest przydatna w przypadku produktów, które są już dostępne na rynku i od dawna cieszyły się dużym popytem. Wykorzystuje wyniki uzyskane od niewielkiej grupy klientów i wyciąga wnioski dla większej liczby klientów. Na przykład, jeśli przypadkowo skontaktujesz się z 500 osobami w danym mieście, a 25% stwierdzi, że w ciągu 6 miesięcy kupi produkt, możesz założyć, że ten sam wskaźnik dotyczy 5000 osób.
   • Jeśli mała grupa docelowa kocha nową technologię i dobrze reaguje na test marketingowy, można wywnioskować, że ta liczba jest również prognozą popytu krajowego. Problem z tym podejściem polega na tym, że często zbiera ono więcej informacji o opiniach klientów niż dane dotyczące zapotrzebowania.

4. 

   Rozważ zastosowanie podejścia kontaktowego / przyczyna i skutek. To podejście ma na celu zidentyfikowanie powodów, dla których ludzie kupują Twój produkt. Chodzi o to, że jeśli rozumiesz, dlaczego dana osoba kupuje produkt, możesz zbudować prognozę popytu na podstawie tego silnika. Na przykład, jeśli sprzedajesz buty, wiesz, że popyt na produkty jest powiązany z pogodą. Jeśli prognoza pogody zapowiada bardzo mroźną zimę, można wywnioskować, że zapotrzebowanie na Twoje buty będzie większe.
   • Do tej grupy metod zalicza się również cykl życia produktu oraz model symulacyjny.

5. 

   Oblicz popyt za pomocą metody osi czasu. Podejście oparte na osi czasu obejmuje wykorzystanie danych, trendów historycznych i matematyki do obliczenia popytu. W szczególności możesz używać średnich kroczących, średnich ważonych i / lub wyrównywania wykładniczego, aby dokładnie prognozować swoje potrzeby. Przynosząc lepsze rezultaty, trzeba je połączyć z inną metodą, subiektywnymi ocenami, aby uwzględnić wpływ zmiany na rynek lub biznesplan. Reklama

Część 3 z 7: Korzystanie z metod oceny

1. 

   Utwórz recenzję moderatora. Zbierz niewielką grupę najwyższego kierownictwa w swojej firmie i poproś ich, aby przewidzieli popyt. Każdy członek zespołu jest w stanie przedstawić cenne informacje i spostrzeżenia wynikające ze swojego doświadczenia rynkowego. Mogą również pomóc w wyborze wysokiej jakości dostawców i kampaniach marketingowych. Ta metoda nie jest tak droga i czasochłonna jak inne metody oceniania. Wadą jest to, że opiera się na opinii ekspertów, którzy mogą być stronniczy i mają tendencję do promowania własnych programów działania.

2. 

   Ogólna opinia sprzedawcy. Poproś każdego sprzedawcę, aby przewidział sprzedaż. Sprzedaż to zespół, który jest najbliżej rynku i rozumie pragnienia klientów. Połącz te prognozy na każdym poziomie sprzedaży według miasta, prowincji i regionu. Zaletą tego podejścia jest niski koszt i łatwość zbierania danych. Wadą jest to, że opiera się na opiniach klientów i łatwo je zmienić. W tym samym czasie sprzedawcy mogą zawyżać tę liczbę, aby zapewnić sobie pozycję na danym stanowisku.

3. 

   Zatrudnij specjalistę ds. Rynku osobistego. Eksperci rynkowi obserwują trendy w branży i konsultują się ze sprzedawcami, aby prognozować popyt. Mogą to być dziennikarze biznesowi, ekonomiści, bankierzy i profesjonalni konsultanci. Mimo to ilość informacji, które jednostka może zebrać, jest ograniczona. Dlatego powinieneś zebrać zespół ekspertów rynkowych, aby zebrać dużo danych.
   • W porównaniu z zespołami sprzedaży, osoby te są w stanie zapewnić głębsze i bardziej jakościowe zrozumienie rynku. Jednak jako osoby z zewnątrz nie będą rozumieć Twoich wyjątkowych potrzeb w zakresie produktów tak bardzo, jak ich pracownicy. Powinieneś wykorzystać te osoby do prognozowania popytu na rynku, a następnie wykorzystać wewnętrzną ocenę, aby oszacować prawdopodobieństwo sukcesu firmy na tym rynku.

4. 

   Korzystanie z metody Delphi. Najpierw utwórz grupę ekspertów.Może to być grupa menedżerów, wybranych pracowników lub ekspertów branżowych. Zapytaj każdego z nich o prognozę potrzeb. Niech odpowiedzą na kwestionariusz w dwóch lub więcej rundach. Po każdej rundzie anonimowo przedstawiaj wyniki poprzedniej rundy. Zachęć eksperta, aby uściślił swoje odpowiedzi, biorąc pod uwagę wyniki uzyskane w poprzedniej rundzie. Celem jest, aby pod koniec cały zespół zaczął mieć taką samą opinię o uzyskanej prognozie.
   • Przepisuj przystanki, takie jak określona liczba okrążeń, konsensus lub stabilność wyniku.
   Reklama

Część 4 z 7: Stosowanie podejścia eksperymentalnego

1. 

   Zbadaj klienta. Możesz zbierać od nich informacje na wiele sposobów: telefonicznie lub mailowo, statystyczny przegląd historii zamówień, trendy rynkowe. Zapytaj o planowanie zakupów i subiektywne zachowania zakupowe. Użyj dużej próbki, aby uogólnić wyniki. Zapytaj o możliwość kupowania produktów i zsumuj otrzymane wyniki.
   • Klienci to ci, którzy najlepiej rozumieją potrzeby danego produktu. Niebezpieczeństwo tego dochodzenia polega na tym, że często zwiększają one rzeczywiste potrzeby. Chociaż dana osoba może być zainteresowana produktem, w rzeczywistości jego zakup to już inna historia.
   • Pamiętaj, że prowadzenie dochodzeń może być kosztowne, trudne i czasochłonne. Badania rzadko dają dobre podstawy do prognozowania popytu.

2. 

   Użyj marketingu testowego. Użyj go na wczesnych etapach rozwoju produktu. Znajdź mały, ustronny i demograficzny obszar, na który kierujesz reklamy. Przejdź przez każdy etap planu marketingowego, w tym plan reklamowy, promocyjny i dystrybucyjny. Mierz świadomość produktu, penetrację, udział w rynku i całkowitą sprzedaż. Dostosuj swoją strategię w oparciu o otrzymywane informacje, aby zminimalizować problemy napotykane przy wprowadzaniu produktów na skalę krajową.

3. 

   Zaproś grupy klientów. Zbierz w sali niewielką grupę potencjalnych klientów i pozwól im skorzystać z Twojego produktu, a następnie omów to. Uczestnicy zazwyczaj otrzymują niewielką kwotę lub prezent. Podobnie jak metoda ankietowa, uzyskane dane są bardziej przydatne w analizie produktów niż w tworzeniu podstaw do prognozowania popytu.

4. 

   Użyj zeskanowanych danych tabeli. Znajdź duże grupy gospodarstw domowych, które zgadzają się uczestniczyć w ciągłym badaniu swoich nawyków zakupowych, na przykład w sklepie spożywczym. Przekonaj tych klientów do podania takich informacji, jak wielkość gospodarstwa domowego, wiek, dochód gospodarstwa domowego i wszelkie inne informacje, które są ważne dla Twojego produktu. Za każdym razem, gdy kupują artykuły spożywcze, informacje o ich zakupie są rejestrowane i analizowane. Dane te mogą być gromadzone, gdy korzystają z karty zakupowej. Zapewniają bogatą bazę danych dla modelu statystycznego i pokazują zależności w danych.
   • Podobnie jak w przypadku innych typów eksperymentów, przewidywanie popytu na podstawie tych wyników może być trudne.
   Reklama

Część 5 z 7: Stosowanie podejścia kontakt / przyczyna i skutek

1. 

   Sprawdź miesięczną sprzedaż lub trendy sezonowe z poprzednich lat. Przejrzyj dane dotyczące sprzedaży z ostatnich lat, aby określić, które okresy prowadzą do wyższego odsetka sprzedaży w ciągu roku. Czy są stabilne? Czy sprzedaż jest wyższa zimą czy latem? Zmierz wzrost lub spadek sprzedaży w tamtych czasach. Czy zmiana była większa czy mniejsza w niektórych latach? Następnie rozważ możliwe przyczyny ich powstania. Weź to, czego się nauczyłeś i zastosuj swoje prognozy na bieżący rok.
   • Na przykład, jeśli sprzedajesz buty, być może Twoja sprzedaż była szczególnie wysoka podczas mroźnych zim. Jeśli w tym roku przewiduje się tak mroźną zimę, należy odpowiednio zwiększyć prognozę popytu.

2. 

   Znajdź odpowiedzi klientów. Jest to sytuacja, w której zmiana produktu lub rynku skutkuje wyższą lub niższą sprzedażą. Twórz wykresy sprzedaży w czasie i zaznaczaj ważne daty, na przykład kiedy ceny zostały podniesione lub kiedy pojawiły się konkurencyjne produkty. Może mieć również szerszy zakres, na przykład reagując na zmiany gospodarcze lub zmiany w konsumpcji osobistej. Przeczytaj odpowiednie czasopisma i artykuły biznesowe, aby zebrać te informacje. Znajomość większej ilości informacji może dać ci jaśniejszy obraz czynników, które prawdopodobnie wpłyną na przyszły popyt na produkty.

3. 

   Twórz modele cyklu życia produktu. Cykl życia to „życie” produktu, od jego wstępnego wprowadzenia do chwili obecnej. Spójrz na swoją sprzedaż na każdym etapie. Weź pod uwagę cechy klienta, który kupił produkt w tych okresach. Na przykład będziesz mieć grupę szybko dostosowujących się klientów (którzy uwielbiają najnowszą technologię), głównego nabywcę (który czeka na wypróbowanie produktu i jego recenzję) oraz przestarzałą grupę (kupują tylko gdy produkt jest na rynku od dłuższego czasu) i inne grupy klientów. Pomogą Ci określić cykl życia i wzorce popytu na Twój produkt.
   • Ten model jest najczęściej używany w wielu branżach, takich jak zaawansowane technologie, moda i produkty o krótkim cyklu życia. To, co czyni go tak wyjątkowym, to fakt, że źródło popytu jest bezpośrednio związane z cyklem życia produktu.

4. 

   Korzystanie z modelu symulacyjnego. Modeluj pomieszczenie przepływu komponentów wchodzących do fabryki w oparciu o wymagane planowanie materiałowe i przepływ dostaw gotowego produktu. Na przykład oblicz czas otrzymania każdego elementu, w tym czas wysyłki (niezależnie od tego, skąd przedmiot został zabrany). Daje to wgląd w to, jak szybko możesz uzyskać produkt, aby sprostać potrzebom kupujących.
   • Modele te są trudne i powolne w budowie i utrzymaniu.
   Reklama

Część 6 z 7: Stosowanie podejścia opartego na osi czasu

1. 

   Użyj metody średniej ruchomej. Jest to technika matematyczna, którą należy stosować, gdy w danych występuje niewielki trend lub nie ma go wcale. Zapewni przegląd danych w czasie. Określić potrzeby z ostatnich trzech miesięcy. Po uzyskaniu sumy podziel je przez cztery (aby obliczyć następny miesiąc). Wzór będzie następujący: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. W tym równaniu „F” reprezentuje prognozę, a „D” oznacza miesiąc. Powyższe równanie działa dla stabilnego popytu.
   • Na przykład prognoza = (4000 (styczeń) + 6000 (luty) + 8000 (marzec)) / 4 = 4500.

2. 

   Korzystanie z ważonej średniej ruchomej (WMA). Jeśli popyt jest niestabilny, można użyć tej formuły do ​​uwzględnienia odchyleń w sprzedaży. Formuła WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). „D” oznacza most, a liczba, która się z nim wiąże, oznacza miesiąc. „W” to stała gęstość, zwykle od 1 do 10, określana na podstawie historii sprzedaży.
   • Na przykład: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
   • Użyj większej stałej gęstości dla nowych danych i mniejszej dla starszych danych. Dzieje się tak, ponieważ nowe dane mają większy wpływ na wyniki prognoz.

3. 

   Użyj wykładniczej metody wyrównywania. Ta technika jest metodą uśredniania, która wykorzystuje zmiany popytu na nowy produkt, które mają miejsce poprzez zastosowanie stałej poziomowania do najnowszych danych. Jest to przydatne, jeśli ostatnie wahania są wynikiem rzeczywistych zmian, takich jak trendy sezonowe (okresy świąteczne), a nie przypadkowych zmian.
   • Znajdź prognozy na poprzednie okresy. We wzorze jest oznaczony przez (Ft). Następnie znajdź rzeczywisty popyt w tym okresie, oznaczony przez (At-1).
   • Stosowana jest decyzja wagi. We wzorze znajduje się (W) i ma wartość od 1 do 10. W przypadku starszych danych użyj mniejszej liczby.
   • Umieść dane w formule: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) lub na przykład: Ft = 500 + 4 (W) * (590-500) = 504 * 90 = 45,360.
   Reklama

Część 7 z 7: Prognoza popytu

1. 

   Zsyntetyzuj wyniki. Po zebraniu danych utwórz wykres lub wykres, aby przedstawić prognozę popytu. Zrób to, analizując popyt na produkty przez kilka następnych miesięcy. Na przykład, jeśli tworzysz wykres liniowy, umieść miesiąc na osi poziomej, a wielkość popytu na osi pionowej. Jeśli prognozujesz, że będziesz potrzebować 600 jednostek w październiku i 800 jednostek w listopadzie, zaznacz te punkty na wykresie. Narysuj linie między punktami. Możesz także sporządzić wykresy danych z przeszłości, aby porównać badania i dane historyczne.

2. 

   Przeanalizuj swoje wyniki. Wyniki są teraz uporządkowane lub wyświetlane w łatwym do odczytania formacie. Ale co oni mówią? Szukaj trendów, takich jak wzrost lub spadek popytu oraz cykliczność, na przykład pracowite miesiące i pory roku. Porównaj swoje dane z danymi z poprzednich lat i zmierz różnice w wolumenach i trendach. Poszukaj w danych dowodów, że Twój plan marketingowy działa lub działał w przeszłości.
   • W tym samym czasie cofnij się i określ dokładnie, jak Twoim zdaniem będzie wyglądała prognoza. Czy Twoja prognoza jest zbyt optymistyczna? Jak duży jest Twój oczekiwany błąd depozytu zabezpieczającego?

3. 

   Przedstaw i omów swoją prognozę. Przedstaw swoją prognozę właściwym osobom w firmie i omów ją z nimi. Zbierz informacje od menedżerów ds. Sprzedaży i marketingu, finansów, produkcji i wszystkich innych menedżerów. Następnie dostosuj prognozę. Gdy wszyscy zgodzą się z prognozą, każdy może wymyślić lepszą strategię biznesową.

4. 

   Śledź i dostosowuj prognozy. Kiedy zbierane są nowe dane, dostosowanie do prognozy może to odzwierciedlać. Będziesz chciał wykorzystać wszystkie posiadane informacje. Jeśli nie będziesz stale monitorować i aktualizować prognoz, możesz popełniać kosztowne błędy, które zagrażają Twojej stabilności finansowej. Reklama