Zawartość

• Kroki
• Porady
• Ostrzeżenia

Ta technika daje kupującemu dobre wyczucie produktu lub pomysłu na zakup. Jest to przykład prezentacji „podmiotu” i nie obejmuje wprowadzenia ani zakończenia.

Kroki

1. 1 Zwróć uwagę na fizyczne szczegóły kupujących. Czy noszą modne ubrania i biżuterię? Jeśli sprzedajesz w ich domach, użyj swojego widzenia peryferyjnego i zwróć uwagę na obrazy na ścianach. Zadawaj pytania dotyczące ich rodzin lub miejsc na zdjęciach. To szybki sposób na ich ułożenie.
2. 2 Poproś kupującego, aby opowiedział Ci o ostatnich naprawdę dobrych doświadczeniach z podobnym zakupem.
3. 3 Obserwuj oczy klienta i zauważ, w którym kierunku patrzy klient.
4. 4 Posłuchaj historii kupującego. Zanotuj, jakich wyrażeń używa klient do opisania uczuć (tj. odczuwane, widziane, słyszane).
5. 5 Potwierdź historię klienta, wypowiadając określone frazy (na przykład „Świetna historia”). Podkreśl istotę frazy i „werbalnie szturchaj” słowa Great Story, aby nieco się wyróżniały. Stwórz własną frazę pasującą do prezentacji lub użyj tej.
6. 6 Przedstaw produkty, pamiętając o zachowaniu produktu, broszury itp.w taki sposób, aby skierować wzrok kupującego w tym samym kierunku, w którym był, gdy pamiętał poprzednie dobre doświadczenie (krok 2).
7. 7 Gdy klient zajrzy do miejsca, w którym znajduje się produkt lub broszura, powiedz mu: „Mam dla ciebie świetną historię na temat tego [produktu lub usługi, którą sprzedajesz]”. Jeśli klient użył wyrażenia zawierającego słowo „czuję”, możesz powiedzieć „czuję”, spodoba ci się ta wspaniała historia o tym [produkt lub usługa, którą sprzedajesz]. Spróbuj ponownie użyć słów, których użył klient, gdy opowiadał Ci o dobrych wrażeniach.

Porady

• Połącz się z kupującym przed wykonaniem kroku 1. Może to być prosta znajomość, ale powinno wystarczyć połączenie, aby krok nr 1 naturalnie zamienił się w rozmowę.
• Jeśli klient mówi w swojej historii, że coś „poczuł”, możesz dotknąć lub lekko popchnąć klienta produktem lub broszurą w chwili, gdy użyjesz tego wyrażenia w odpowiedzi. (Nie bądź oczywisty)
• Wymyślanie własnej frazy jest w porządku. Kiedy mówisz, powinno to brzmieć naturalnie.
• Odzwierciedlaj fizyczną pozycję i wzorzec głosu klienta. Jeśli klient stoi z rękami w kieszeniach, włóż ręce do kieszeni. Jeśli klient drapie się po głowie lewą ręką, odczekaj 5-10 sekund i podrap głowę prawą (lustrzaną) ręką. Nie bądź zbyt oczywisty. Pamiętaj, że chcesz, aby klient czuł się komfortowo.
• Pamiętaj, aby kontynuować Wielką Historię i sfinalizować transakcję.

Ostrzeżenia

• Ta metoda ma na celu usprawnienie komunikacji między kupującym a sprzedającym. Ta technika zapewnia klientowi wizualny sygnał, aby „poczuł” produkt, tak jak w przypadku poprzednich udanych zakupów. Proszę, używaj go mądrze.