Zawartość

• Kroki
• Metoda 1 z 2: Część 1: Komunikacja z kupującym
• Metoda 2 z 2: Część 2: Użyj technik sprzedaży

Umiejętność sprzedania czegoś komuś, niezależnie od tego, czy jest to produkt, usługa czy pomysł, to kluczowa umiejętność leżąca u podstaw wielu nowoczesnych zawodów (zwłaszcza tych, w których zarobki są bezpośrednio związane z liczbą sprzedaży). Aby sfinalizować transakcję, ważna jest umiejętność nie tylko „przetwarzania” kupującego, ale także uważnego słuchania, krytycznego myślenia i umiejętnego stosowania skutecznych technik sprzedaży. Z pomocą wszystkich powyższych, możesz zwiększyć zarówno sprzedaż osobistą, jak i zwiększyć wydajność całego biznesu jako całości. Zacznij więc od metody 1.

Kroki

Metoda 1 z 2: Część 1: Komunikacja z kupującym

1. 1 Zadowolić kupującego. Między innymi postaraj się, aby kupujący był szczęśliwy i zadowolony. Ludzie nie zawsze kierują się logiką w swoich działaniach, więc jeśli kupujący cię polubi, jest bardziej prawdopodobne, że dokona przejęcia, nawet jeśli warunki umowy nie są dla niego najkorzystniejsze. Bądź przyjazny, uroczy i otwarty, klient powinien czuć się spokojny i komfortowy. Czegokolwiek szuka kupujący, musisz spróbować mu to zaoferować.
   • Powyższe dotyczy zarówno Twojego zachowania, jak i sprzedawanego przez Ciebie produktu. Należy zrobić wszystko, co możliwe, aby nie tylko stać się przyjacielem kupującego, ale także przekonać go, że: Twój produkt jest dokładnie tym, czego szukał. Musisz udowodnić, że przy pomocy tego zakupu rozwiąże swoje problemy, na dłuższą metę zaoszczędzi pieniądze i tak dalej.
2. 2 Słuchać. Zgadzam się, dość trudno jest zaspokoić potrzeby kupującego, jeśli nie wiesz, czego chce. Na szczęście nie jest to trudne do zrozumienia, wystarczy posłuchać. Nie jest to trudne, zacznij rozmowę od pytania, czy możesz pomóc i dać kupującemu możliwość porozmawiania o swoich preferencjach i potrzebach. Dowiedziawszy się dokładnie, czego potrzebuje klient, możesz zdecydować, który produkt lub usługa najbardziej odpowiada jego potrzebom.
   • Zwróć uwagę nie tylko na to, co mówi klient, ale także na to, jak to robi. Przyjrzyj się bliżej swojej mimice i mowie ciała.Jeśli na przykład klient wygląda na zniecierpliwionego i spiętego, należy od razu zaproponować mu szybkie i łatwe rozwiązanie powstałego problemu. W takim przypadku nie należy rozpoczynać długiej i długiej rozmowy na temat całej linii produktów dostępnych w sprzedaży.
3. 3 Skup się całkowicie na kliencie. Dopóki nie zdecyduje się na zakup lub nie, musisz stworzyć wrażenie osoby, która jest w stanie odpowiedzieć na każde pytanie, które mu się nasuwa i jak najpełniej zaspokoić wszystkie prośby klienta. To, czego nie powinieneś robić, to rozpraszać się i komunikować się z klientem tak, jakbyś miał lepsze rzeczy do zrobienia. W miarę możliwości staraj się nadać rozmowie osobisty, poufny charakter. Swoje dodatkowe obowiązki powinieneś wykonywać dopiero po zakończeniu pracy z klientem.
   • Bardzo ważne jest, aby nie denerwować. Zawierając transakcję, nie możesz naciskać i dawać kupującemu okazji do myślenia. Możesz np. użyć frazy: „Świetny wybór, będziesz bardzo zadowolony z tego zakupu. Kiedy będziesz gotowy, przejdź do kasy, będę czekał, aż sfinalizujesz zakup.”
4. 4 Zademonstruj wszystkie zalety produktu/usługi. Aby przekonać niezdecydowanego nabywcę do zakupu, niezbędny jest jasny i kolorowy opis pozytywnych cech Twojego produktu. Zilustruj klientowi, jak zakup poprawi jego życie, a prawie na pewno dokona zakupu. Upewnij się, że klient rozumie rzeczywiste, praktyczne korzyści, jakie przyniesie mu Twój produkt, niezależnie od tego, czy chodzi o oszczędność pieniędzy, czasu, czy po prostu bycie w dobrym nastroju i spokoju.
   • Ta taktyka jest dość powszechna. Na przykład, aby zademonstrować wszystkie zalety samochodu, sprzedawcy pozwalają odbyć jazdę próbną, sprzedawcy instrumentów muzycznych pozwalają najpierw na nich zagrać, nawet w domach towarowych można przymierzyć ubrania przed ich zakupem. Jeśli sprzedajesz usługi lub coś, czego klienci nie mogą dotknąć, musisz wymyślić inny sposób na zademonstrowanie wartości swojego produktu. Na przykład, jeśli sprzedajesz panele słoneczne, możesz pomóc kupującemu obliczyć oszczędności na rachunkach za energię elektryczną.
   • Stare powiedzenie mówi: „Sprzedaj cnoty, a nie produkty”. Skoncentruj się na tym, jakie korzyści przyniesie Twój produkt klientom, a nie na samym produkcie.
5. 5 Bądź ekspertem w swojej dziedzinie. Klienci wolą kupować od sprzedawców, którzy rozumieją produkt i nie pozwalają sobie na protekcjonalność wobec kupującego. Bądź przyjaznym źródłem informacji dla klienta. Idealnie byłoby, gdybyś nie tylko znał sprzedawany produkt jak własną kieszeń, ale także był zaznajomiony z podobnymi produktami konkurencji. Dzięki tym informacjom możesz dokonać porównań w taki sposób, aby zaprezentować swój produkt w korzystniejszym świetle i odpowiednio podkreślić mankamenty konkurencji. Łatwiej też będzie Ci intuicyjnie odgadywać pragnienia kupujących i oferować produkt bardziej odpowiedni dla tego konkretnego klienta.
   • Załóżmy na przykład, że sprzedajesz telewizor samotnemu ojcu wychowującemu troje niegrzecznych dzieci. Posiadanie pełnej informacji o cechach wszystkich modeli przyda się, aby zaoferować kupującemu coś, co skłoni go do zakupu. W takim przypadku obecność funkcji kontroli rodzicielskiej w konkretnym modelu telewizora może stać się czynnikiem decydującym.
6. 6 Zobacz to do końca. Bardzo łatwo jest sprawić, by klient polubił Twój produkt. Zupełnie inną sprawą jest zmuszenie go do zakupu. Pamiętaj, że Twoja pensja jest bezpośrednio związana z liczbą sprzedaży. Postaraj się, aby klient dokonał zakupu w momencie przybycia do sklepu, ponieważ ci, którzy wyjdą, aby „więcej pomyśleć”, mogą już nie wrócić. Jeśli kupujący nie chce kupować w tej chwili, spróbuj poprawić warunki umowy: zaoferuj niewielką zniżkę lub jakiś rodzaj premii.
   • Postaraj się również, aby proces realizacji transakcji był tak prosty i szybki, jak to tylko możliwe.Akceptuj różne rodzaje płatności, opracuj mechanizm płatności ratalnych, ogranicz papierkową robotę do minimum. Wszystko to nie tylko poprawi jakość obsługi klienta, ale także zapobiegnie zmianie zdania.
7. 7 Buduj relacje z klientami. Jeśli szanujesz swoich klientów i starasz się jak najlepiej spełniać ich prośby, najprawdopodobniej będą polecać Twoje usługi swoim znajomym, co może prowadzić do wzrostu liczby klientów. Budowanie pełnych szacunku i przyjaznych relacji z klientami to świetny sposób na zapewnienie długoterminowego wzrostu sprzedaży. Spróbuj zrobić to szczerze. Chociaż myślenie o klientach jako czymś więcej niż statystykach w raportowaniu może być trudne, pamiętaj, że są to prawdziwi ludzie z własnymi uczuciami i emocjami, a prawie wszyscy doceniają ciepło relacji międzyludzkich.
   • Po sprzedaniu drogiego produktu możesz zapytać telefonicznie lub e-mailem, czy kupujący jest zadowolony z zakupu. Stworzy to wrażenie przyjacielskiej, opartej na zaufaniu relacji. Jednak nie przesadzaj, większość ludzi nie lubi być nadmiernie niepokojona.

Metoda 2 z 2: Część 2: Użyj technik sprzedaży

1. 1 Stwórz wrażenie pilności. Większość kupujących nie lubi myśleć, że mogą stracić dobrą ofertę, nawet jeśli nie potrzebują tego przedmiotu w tej chwili. Jednym z najstarszych i najskuteczniejszych sposobów na skłonienie niezdecydowanych klientów do zakupu jest wywołanie wrażenia, że ​​mogą przegapić ofertę specjalną lub że oferta jest ograniczona w czasie. W tym celu postaraj się zwrócić ich uwagę na to, że oferta jest wyjątkowa i nigdy się nie powtórzy lub że produkt jest na wyczerpaniu. Zachęci to kupujących do skorzystania z wyjątkowej okazji.
   • Niektórzy pozbawieni skrupułów sprzedawcy często przekraczają granice etyczne. Najpierw mocno zawyżają ceny, a potem pod pozorem dużych rabatów i limitowanych ofert rzekomo je obniżają, choć w rzeczywistości ceny po prostu wracają do pierwotnego poziomu. Niestety ta nieetyczna metoda jest stosowana dość często.
2. 2 Zapraszam do schlebiania klientowi (ale nie w sposób jawny). Stereotyp, że sprzedawcy są nadal pochlebcami i pochlebcami, nie pojawił się nagle: manipulując uczuciami kupujących, można znacznie zwiększyć szanse na sprzedaż czegokolwiek. Chodzi o to, żeby robić to subtelnie, nie wprost, nie przesadzać i nie udawać. Bądź słodki, ale nie przesadzaj. Jeśli kupujący zgodzi się na ekskluzywną ofertę zakupu nowego samochodu, to jest „inteligentny”, ale nie „super geniusz”. Jeśli klient z nadwagą przymierza garnitur, wygląda on raczej „szczupły”, niż „oszałamiająco stylowy”. Bardziej płaski, ale wiarygodny iz umiarem.
   • Nawet jeśli nie wiesz, jak schlebiać klientowi, pamiętaj, że trudno jest popełnić błąd, jeśli chcesz pochwalić klienta za jego gust. Niezależnie od tego, który produkt wybierze, proste zdanie „Świetny wybór!” może skłonić klienta do zakupu.
3. 3 Spraw, aby klienci poczuli się zobowiązani. Większość ludzi chętniej zrobi coś dla drugiej osoby, jeśli w przeszłości wyświadczyła jej przysługę. W ten sposób zręczni sprzedawcy mogą wykorzystać ten fakt, dając kupującym wrażenie, że zapewniono im jakąś usługę lub opiekę. Czasami wystarczy być uważnym i wrażliwym na klienta. Np. sprzedawca obuwia biegający niestrudzenie między magazynem a sklepem, dzięki czemu kupujący może przymierzyć dziesiątki par butów, okazuje troskę i życzliwość po prostu wykonując swoją pracę. W innych przypadkach możesz zapewnić małą „usługę”: przynieś klientowi napój bezalkoholowy lub wydziel czas w swoim harmonogramie specjalnie dla niego.
   • Aby uzyskać większy efekt, spraw, aby Twoje wysiłki zostały „zauważone”.Np. umawiając się z klientem otwórz swój pamiętnik, skreśl w nim „poprzedni” wpis, a dopiero potem napisz nową notatkę.
4. 4 Nie spiesz się z kupującym. Nie jest to łatwe, zwłaszcza jeśli możesz zarobić duże prowizje. Chcę tylko wywrzeć nacisk na wątpiącego klienta, zabrać go do kasy, wypchnąć do wyjścia i zapomnieć o nim. Oczywiście ten sposób postępowania nie jest najrozsądniejszy. Kupujący naprawdę nie lubią, gdy próbują oszukać lub oszukać. A strategie sprzedaży, które opierają się na szybkości i niemal przymuszeniu do kupowania, tworzą takie wrażenie i dlatego są postrzegane jako raczej wrogie. Nawet jeśli z ich pomocą możliwe jest zwiększenie sprzedaży w krótkim okresie, to w dłuższej perspektywie doprowadzą one do strat z powodu pogorszenia reputacji i negatywnych recenzji.
   • Świetny sprzedawca zawsze najpierw przedstawi przekonujące argumenty za zakupem, a następnie „da czas do namysłu”, a nie naciska. Podczas gdy po prostu dobry sprzedawca robi wszystko, co możliwe, aby zatuszować pozytywne aspekty produktu i zminimalizować negatywne, nie próbując podejmować decyzji za kupującego.
5. 5 Bądź odpowiedzialny i niezawodny. Podstępnych technik sprzedaży jest więcej, ale sprzedawca nie musi znać ich wszystkich. Wystarczy starać się być szczerym. Jeśli obiecałeś coś kupującemu, upewnij się, że to zrobiłeś. Jeśli się mylisz, szczerze przeproś. Szacunek to kluczowy element każdej sprzedaży. Jeśli kupujący czuje szacunek ze strony sprzedawcy, jest pewien, że nie zostanie oszukany. Jeśli sprzedawca czuje szacunek ze strony kupującego, ma pewność, że jego praca zostanie pozytywnie oceniona. Jeśli organizacja czuje szacunek ze strony klientów, ma pewność, że jej towary i usługi zostaną zapłacone. W przypadku naruszenia jednego z tych warunków poziom sprzedaży zostaje obniżony. Dlatego rób wszystko, co zależy od Ciebie, zdobywaj szacunek klientów, traktując ich jak człowieka.