Zawartość

• Kroki
• Część 1 z 4: Powitaj klienta w sposób, który sprawi, że poczuje się mile widziany
• Część 2 z 4: Praca z klientem
• Część 3 z 4: Zamknij transakcję
• Część 4 z 4: Wyróżnij się spośród innych sprzedawców
• Porady
• Ostrzeżenia

Zawód sprzedawcy samochodów nie jest tak prosty, jak się wydaje na pierwszy rzut oka – w rzeczywistości jest to cała sztuka i nauka. Cechy osobiste, wygląd, szczerość i umiejętność przekonywania odgrywają ważną rolę podczas pracy w salonie samochodowym. Wiele osób z wyprzedzeniem przychodzi do dealera z negatywnym nastawieniem do sprzedawców, dlatego Twoim zadaniem jest zmienić zdanie. Pokaż klientowi, że jesteś ekspertem w swoim biznesie i chcesz, aby uzyskał najlepszą możliwą ofertę. Aby to zrobić, ważne jest, aby znać kilka kluczowych wskazówek, jak wchodzić w interakcję z klientami i jak pod koniec rozmowy upewnić się, że każdy z nich jest zadowolony i chce kupić od Ciebie samochód.

Kroki

Część 1 z 4: Powitaj klienta w sposób, który sprawi, że poczuje się mile widziany

1. 1 Powitajcie klienta z entuzjazmem. Kiedy wchodzi do salonu, śmiało podejdź do niego, promieniując ciepłem i dobrą wolą. Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne i osoba powinna czuć Twoją szczerość. Nie witaj klienta wymuszonym uśmiechem ani aroganckim spojrzeniem – zamiast tego zademonstruj chęć pomocy.
   • Bezpośrednie podejście. Podejdź do klienta, przywitaj go mocnym uściskiem dłoni i uśmiechnij się z uśmiechem i zapytaj, którym autem jest zainteresowany.
   • Podejście laissez-faire. Podejdź do prospekta, mocno uściśnij mu rękę i szybko przywitaj się. Następnie wręcz mu swoją wizytówkę i powiedz: „Cześć, nazywam się Igor, oto moje dane kontaktowe. Tam jest moje biurko. Możesz się rozejrzeć, a gdy znajdziesz opcję, która Ci się podoba, lub jeśli masz jakieś pytania, przyjdź do mnie, a ja Ci pomogę. Jeśli podejdzie do Ciebie inny konsultant, daj mu znać, że już Ci pomagam.” (Problem z tym podejściem polega na tym, że klient prawdopodobnie nie będzie czuł z Tobą żadnego związku i może podejść do kogoś innego lub opuścić salon bez otrzymania jakichkolwiek informacji.)
2. 2 Zacznij małą rozmowę. Tak, czasami denerwuje to niektórych klientów, którzy chcą się po prostu szybko rozejrzeć, ale nawiązując z tą osobą rozmowę, możesz nawiązać z nią dobre relacje i łatwiej będzie mu zaufać jako sprzedawcy.
   • Jednym z najskuteczniejszych sposobów budowania zaufania klientów jest pokazanie im, że nie tylko chcesz im sprzedać samochód, ale że starasz się nawiązać z nimi kontakt.
   • Zadawaj pytania dotyczące rodziny, pracy, zainteresowań i nie tylko. Znajdź coś wspólnego z tą osobą i buduj na niej zaufanie.
   • Ludzie uwielbiają mówić o sobie, a kiedy widzą, że są słuchani, czują szacunek dla ich osobowości. Bądź na tyle miły, aby klienci polecali Cię swoim znajomym i rodzinie.
3. 3 Pokaż pozytywną mowę ciała. Komunikując się z klientem, nawiąż kontakt wzrokowy, aby wiedział, że naprawdę jesteś zainteresowany jego słowami. Używaj również przyjaznej i przyjaznej mowy ciała, aby klient poczuł się bardziej komfortowo.
   • Bądź szczery. Nie wystarczy po prostu uśmiechnąć się na twarzy, aby dokonać sprzedaży. Naprawdę dbaj o potrzeby swoich klientów i wczuwaj się w nich. Najprawdopodobniej osoba ta zda sobie sprawę, że nie lubisz wchodzić w interakcje z klientami lub że swoimi sztuczkami próbujesz tylko przyspieszyć proces, aby zacząć pokazywać im samochody. Bądź cierpliwy i nie narzucaj niczego klientowi.
4. 4 Zadawaj właściwe pytania. Po przywitaniu się z klientem daj mu możliwość powiedzenia czego szuka lub po prostu rozejrzyj się, jeśli nie jest jeszcze pewien wyboru.
   • Jeśli nie chcesz, aby klient szybko Cię opuścił, powstrzymaj się od ogólnych pytań lub pytań, na które można odpowiedzieć tylko „tak” lub „nie”. Na pytanie: „Czy mogę Ci pomóc?” – lub: „Jak mogę Ci pomóc?”…
   • Spróbuj zadać bardziej szczegółowe pytania, takie jak „Szukasz sedana lub SUV-a?” lub „Jaki rodzaj samochodu Cię interesuje?” Klient może nadal nie być zainteresowany Twoją pomocą, ale w ten sposób będziesz miał znacznie większe szanse na przyciągnięcie jego uwagi, a to, że będziesz za nim podążać przez cały showroom, nie będzie już niezręczne. Pozwoli to również osobie powiedzieć Ci, czego szuka, a Ty możesz dopasować jej potrzeby do jednej z przedstawionych opcji.
   PORADY SPECJALISTY

   

   Maureen Taylor

   
   
   Trener komunikacji Maureen Taylor jest dyrektorem generalnym i założycielem SNP Communications, firmy zajmującej się komunikacją korporacyjną w rejonie zatoki San Francisco. Od ponad 25 lat pomaga liderom, założycielom biznesu i innowatorom we wszystkich branżach usprawniać komunikację i uzyskiwać informacje zwrotne.

   Maureen Taylor
   Trener komunikacji

   Pozwól klientowi mówić więcej niż Ty... Maureen Taylor, założycielka i dyrektor generalna SNP Communications, mówi: „Przygotuj serię pytań do klienta, a nie do siebie. Za pomocą pytań nawiąż relację z daną osobą i dowiedz się, jakie są jej priorytety. Wraz z tym daj mu znać, że szanujesz jego czas ”.

Część 2 z 4: Praca z klientem

1. 1 Poznaj szczegóły. Gdy zrozumiesz, jakiego rodzaju pojazdu szuka klient, zawęź wyszukiwanie, zadając konkretne pytania dotyczące jego budżetu, potrzebnego rozmiaru i wszelkich specjalnych opcji, których mogą potrzebować.
   • Możliwe, że częścią Twojej pracy jest sprzedaż dodatkowych opcji klientowi, takich jak nawigacja, podgrzewane i chłodzone siedzenia, monitorowanie martwego pola, przedłużona gwarancja i wiele innych. Będzie ci o wiele łatwiej to zrobić, jeśli znasz jego potrzeby i życzenia.
2. 2 Opowiedz nam o systemie wymiany. Zapytaj klienta, czy ma samochód, który chciałby sprzedać. Lepiej to zrobić, zanim zaczniesz pokazywać mu nowe opcje, ponieważ w ten sposób możesz ustalić motyw zakupu, a także zrozumieć, czego mu brakuje w starym samochodzie. Dodatkowo klient będzie mógł się zrelaksować podczas oględzin nowych modeli, bo będzie wiedział, że nie musi się martwić o sprzedaż starego auta.
   • Wyjaśnij, że kierownik sprzedaży będzie oceniał pojazd. Wyjaśnij klientowi, że zadaniem menedżera jest zaoferowanie najlepszej oferty.
   • Po oględzinach pojazdu odnotuj wszelkie uszkodzenia i zadaj wszelkie pojawiające się pytania, a następnie zanieś formularz wyceny pojazdu do biura kierownika sprzedaży. Przedstawienie wstępnej oferty zajmie im tylko kilka minut, jednak poinformuj klienta, że ​​zajmie to około 10 minut i wykorzystaj ten czas na sprawdzenie nowych modeli.
3. 3 Omów budżet klienta i ustal przedział cenowy. Kiedy zaczniesz pokazywać nowe samochody, zapytaj klienta, ile zamierza wydać. Musisz zaoferować mu najlepszą ofertę, ale upewnij się, że ty również możesz uzyskać jak najwięcej ze sprzedaży.
   • Jeśli dana osoba bierze samochód na pożyczkę, zapytaj, ile spodziewa się spłacać każdego miesiąca, i sprawdź, czy możesz zmniejszyć miesięczną spłatę, jednocześnie wydłużając okres kredytowania.
   • Nie wszyscy klienci kupują samochód na kredyt. Być może klient będzie zainteresowany ostateczną ceną samochodu. W takim przypadku, jeśli nie możesz obniżyć ceny końcowej, zaoferuj dodatkowe bonusy, aby cena wydawała się uczciwa dla osoby. Jednocześnie premie nie powinny przynosić firmie dużej straty.Na przykład możesz zaoferować zniżkę na ubezpieczenie w salonie samochodowym lub na komplet opon zimowych.
4. 4 Zaproponuj klientowi jazdę próbną nowym samochodem. Jazda próbna ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży, ponieważ klient musi czuć się komfortowo w zakupionym pojeździe.
   • Gdy już usiądziesz na miejscu pasażera, zapytaj klienta, czy podobają mu się pewne aspekty pojazdu i czy ta opcja różni się od jego poprzedniego pojazdu. Zapytaj, czy jest coś, co mu nie odpowiada (pod względem funkcjonalności lub stylu), a następnie skorzystaj z tych notatek, aby znaleźć bardziej odpowiednią opcję.
   • Jeśli klient wydaje się być zadowolony z samochodu, zapytaj „Czy ten samochód Ci odpowiada?” - a jeśli odpowiedź brzmi tak, przejdź do zawarcia transakcji! Jeśli klient nadal nie jest pewien, spróbuj zaproponować inne opcje, które mogą mu się przydać.

Część 3 z 4: Zamknij transakcję

1. 1 Porozmawiaj o cenie ze swoim kierownikiem sprzedaży. Po tym, jak klient wybierze samochód i uzgodnisz cenę, przedstaw kierownikowi sprzedaży jeszcze niższą ofertę cenową.
   • Na przykład, jeśli klient mówi, że może zapłacić 15 tysięcy rubli miesięcznie, powiedz menedżerowi kwotę 10 tysięcy rubli miesięcznie. Stworzy to większe zaufanie, sfinalizuje sprzedaż i będzie mieć zadowolonego klienta, który może polecić Cię znajomym lub dać dobrą recenzję.
2. 2 Nie daj się okłamać klientowi. Klienci często kłamią nieszkodliwie, mówiąc o swojej wypłacalności lub o tym, że inny dealer oferuje im wyższą cenę za stary samochód w systemie rozliczeniowym. Odpieraj te obiekcje ze zrozumieniem, ale z determinacją. Wyjaśnij klientowi, że wycena jego pojazdu jest dokładna i korzystna.
   • W Internecie istnieje wiele kalkulatorów online, w których można oszacować przybliżony koszt samochodu, zarówno ogólnie, jak i według systemu rozliczeń. I wiele osób, po obliczeniu ceny na takim kalkulatorze, jest zaskoczonych, gdy słyszą inną kwotę w salonie samochodowym. Wyjaśnij, że dealer nie stara się zarobić na kliencie i że Rosja nie ma jeszcze ogólnie uznanej i niezawodnej usługi, do której można bezpiecznie zwrócić się po wiarygodne informacje. Wiele z tych usług działa wyłącznie w celu przyciągnięcia ruchu do witryny, poza tym wykorzystują one niedokładne informacje i naruszają przepisy reklamowe. Możesz również zaproponować klientowi samodzielne przeprowadzenie niezależnego badania, ale ostrzec go, że jest to długi i kosztowny proces.
3. 3 Zamknij sprzedaż. Teraz, gdy omówiłeś już ceny i otrzymałeś określoną kwotę od menedżera, nadszedł czas, aby zamknąć transakcję. Podpisz dokumenty, ustal termin odbioru i zawsze utrzymuj kontakt z klientem, aby uniknąć problemów.

Część 4 z 4: Wyróżnij się spośród innych sprzedawców

1. 1 Codziennie rano chodź po pokoju. Aby konkurować z innymi sprzedawcami i pokazać klientom, że naprawdę interesujesz się sprzedawanymi samochodami, musisz wiedzieć, co znajduje się w salonie. Sprawdź, jakie samochody są na stanie, jakie oferty specjalne oferuje Twój dealer, jakie opcje są odpowiednie dla osób ze złych kredytów i wszystko, co może być pomocne w komunikacji z klientami.
2. 2 Sprawdź oferty konkurencji. Przyjrzyj się samochodom, które sprzedają inne dealerzy i dowiedz się, dlaczego klientowi bardziej opłaca się kupić samochód w Twoim salonie. Poznaj każdy model i opcję, którą oferuje zarówno Twoja firma, jak i konkurencja.
   • Zajmie to dużo czasu, ale opłaci się, ponieważ będziesz dokładnie wiedział, dlaczego Twój produkt jest lepszy, a nie będziesz musiał niczego wymyślać i potencjalnie okłamywać klienta.
3. 3 Nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami. Po spotkaniu z klientem wprowadź wszystkie informacje, których się o nim dowiedziałeś, do systemu CRM (systemu zarządzania informacjami o kliencie).Dzięki temu będziesz wiedział o której godzinie i w jaki sposób najlepiej skontaktować się z konkretną osobą.
   • Bądź w kontakcie, dopóki klient nie odpowie lub poprosi Cię o zaprzestanie wysyłania SMS-ów lub dzwonienia. Być może ktoś wkurzy się na twoją wytrwałość, ale spójrz na to z drugiej strony: ci ludzie i tak raczej nie kupili od ciebie samochodu, więc nadal nie masz nic do stracenia.
4. 4 Zaprzyjaźnij się ze sprzedawcami. Osoby te będą w stanie pomóc Ci w zamknięciu transakcji, a także zapewnić Ci lepsze oferty z przyjaźni. Jeśli jesteś miły dla menedżera i on Ci ufa, może zaproponować Ci sfinalizowanie transakcji otrzymanej z aplikacji online lub od znajomych.
   • Klienci nie tylko osobiście odwiedzają salony samochodowe, ale także zostawiają aplikacje telefonicznie lub przez Internet. Następnie menedżer rozprowadza te aplikacje wśród sprzedawców, więc w twoim interesie jest blisko zaprzyjaźnić się z nim, aby uzyskać opłacalne opcje.
   • Menedżerowie sprzedaży odgrywają dużą rolę w sukcesie dealera. Jeśli nie zbudujesz z nimi dobrych relacji lub uznają, że Cię nie lubią, nie będą przekierowywać aplikacji do Ciebie, zostawiając Cię z pustymi rękami lub zapewnią tak niewielką pomoc, że w końcu zrezygnujesz.

Porady

• Jeśli sprzedaż jest powolna, zadzwoń do swoich klientów. Skorzystaj z bazy danych, dowiedz się, kto kupił u Ciebie samochody trzy lata temu i zadzwoń do tych osób, aby poinformować ich o nowych transakcjach, które można zawrzeć w Twoim oddziale.
• Pozdrów wszystkich klientów i bądź przyjazny i uśmiechnięty. Aby zwiększyć sprzedaż, bardzo ważne jest posiadanie dobrej reputacji.
• Bardzo ważne jest prowadzenie dziennika. W ten sposób nie zapomnisz, że obiecałeś skontaktować się z tą osobą w określonym dniu io określonej godzinie.
• Nigdy nie pozwól klientowi opuścić obszaru sprzedaży bez próby zainteresowania go innymi pojazdami.
• Nadaj pilność sytuacji. To świetny sposób na sfinalizowanie sprzedaży. Jeśli klient uważa, że ​​przez nie zawarcie umowy straci dobrą ofertę, jest bardziej prawdopodobne, że kupi samochód na miejscu lub w najbliższej przyszłości.

Ostrzeżenia

• Wcale nie wyglądaj na zdesperowaną. To pokaże, że sam nie wierzysz, że Twój produkt może się sprzedać, a Twoi klienci to zrozumieją.
• Nigdy nie obrażaj innych sprzedawców ani konkurentów. To nieprofesjonalne i klienci tego nie docenią. Zawsze staraj się zwracać uwagę klienta na zalety swoich pojazdów, a nie na wady konkurencji.
• Nie okłamuj klientów. Zawsze podawaj prawdziwe informacje o ofertach i pojazdach na sprzedaż.