Zawartość

• Kroki
• Metoda 1 z 3: Część pierwsza: Nawozić glebę na sprzedaż
• Metoda 2 z 3: Część druga: Zamknięcie transakcji sprzedaży
• Metoda 3 z 3: Część trzecia: Ostatnie korzystne doświadczenie
• Porady
• Ostrzeżenia

Jeśli jesteś sprzedawcą w sklepie detalicznym lub właścicielem małej firmy, to doskonale wiesz, że przekonanie klienta do zakupu Twojego produktu lub usługi oznacza satysfakcję finansową zarówno dla Ciebie, jak i dla kupującego. Każdy może coś sprzedać, ale maksymalne wykorzystanie oferty i przyciągnięcie odwiedzających do kontynuowania współpracy z Tobą w przyszłości wymaga ogromnego doświadczenia i umiejętności. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, które pomogą Twoim talentom sprzedażowym przyciągnąć jeszcze więcej kupujących.

Kroki

Metoda 1 z 3: Część pierwsza: Nawozić glebę na sprzedaż

1. 1 Powitaj i zmotywuj kupującego. Pomimo zaangażowania w transakcję biznesową, nie ma nic złego w nawiązaniu przyjaznej relacji z potencjalnym nabywcą. Jeśli przyjmiesz swojego kupującego, będzie mu o wiele łatwiej i przyjemniej zawrzeć z Tobą jakąkolwiek umowę handlową.
   • Znajdź uśmiech w swoich oczach. Ludzkie oko z łatwością rozpozna fałszywy uśmiech.Jak? Faktem jest, że szczery uśmiech odbywa się nie tylko w ustach, ale także w oczach, podczas gdy podstępny uśmiech oddziałuje tylko na mięśnie ust, co od razu przyciąga wzrok rozmówcy.
   • Uważaj na nadmierny kontakt wzrokowy z kupującym. Naukowcy z Uniwersytetu Harvarda odkryli, że sprzedawcy, którzy są nadmiernie uzależnieni od kontaktu wzrokowego, w rzeczywistości odstraszają kupujących przed sfinalizowaniem sprzedaży. Twierdzenie to opiera się na teorii, że kontakt wzrokowy ma na celu ustalenie wyższości, a nie to, co może skłonić Cię do zakupu.
2. 2 Dowiedz się dokładnie, czego potrzebuje Twój klient. Poświęć tyle czasu, ile potrzeba, aby zdobyć bezcenne informacje o tym, czym interesuje się Twój klient. Nie ma nic gorszego niż sprzedaż przedmiotu, którym kupujący wkrótce będzie rozczarowany. Jedno z najlepszych pytań, jakie należy zadać klientowi, brzmi: „Do czego będziesz używać tego produktu?” Zadawaj pytania, aby określić, czego naprawdę potrzebuje ten klient. Takie podejście pokazuje twoją chęć zbadania potrzeb ekonomicznych tej osoby, a także twoje uzasadnione zainteresowanie jej priorytetami zakupowymi.
3. 3 Poleć produkt lub usługę, która Ci odpowiada. Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób są ułożone Twoje produkty lub usługi, co da Ci możliwość zaoferowania najbardziej odpowiedniej usługi lub produktu dla Twojego klienta. Postaraj się zapoznać kupującego z jak najszerszą ofertą Twoich produktów i usług, aby znaleźć dokładnie taką, która odpowiada potrzebom Twojego klienta.
   • Wiele odnoszących sukcesy restauracji pozwala swoim kelnerom skosztować określonych dań z menu, co pozwala im być głęboko świadomym tego, co ma do zaoferowania ich restauracja. Metoda ta łączy profesjonalizm z osobistym doświadczeniem, co pozwoli kelnerom przedstawić klientom bogate i elokwentne odpowiedzi na pytanie: „Deflope? A nieco bardziej szczegółowo, o co chodzi?”
   • Spróbuj wypróbować jak najwięcej, jeśli nie wszystkie, ze swojego asortymentu. Kupujący na kilometr czują się nieprofesjonalni i niedoświadczeni, więc wzbogacaj swój bagaż wiedzą o tym, co sprzedajesz, nawet jeśli za niektóre produkty będziesz musiał zapłacić, ponieważ ta niewielka inwestycja przyniesie Ci jutro dużo udanej sprzedaży i dochodów.
4. 4 Słuchaj i obserwuj sygnały kupna od swoich klientów. Sygnały kupna mogą być wypowiadane lub pojawiać się jako niewerbalna wskazówka. Pytania takie jak: „Jak ta rzecz może mi się przydać?” lub „Który krawat najlepiej pasuje do mojej koszuli?” są klasycznymi przykładami sygnałów kupowania mowy. Znaki niewerbalne mogą pojawić się, gdy oczywiście osobiście masz do czynienia z kupującym, na przykład klient przymierza produkt tak, jakby już go posiadał.
5. 5 Zamknij umowę kupna. Gdy tylko zobaczysz oczywiste sygnały, że klient jest gotowy do zakupu produktu, natychmiast przestań sprzedawać i po prostu zamknij sprzedaż. Jednym z najczęstszych błędów jest kontynuowanie prób sprzedaży i oferowania produktów po tym, jak kupujący już dokonał wyboru i jest gotowy do zakupu.

Metoda 2 z 3: Część druga: Zamknięcie transakcji sprzedaży

1. 1 Zdecyduj się na bezpośrednią lub pośrednią metodę zamknięcia transakcji. Powyższe metody to główne rodzaje udanej sprzedaży. Najlepiej zacząć od opanowania metody pośredniej. O ile oczywiście klient nie klęka przed tobą, błagając o zakup tego lub innego produktu, sprzedaż pośrednia jest najbardziej akceptowalna w kręgach branżowych.
   • Metoda bezpośrednia: "Czy mogę zacząć pakować to dojenie ciebie?" lub „Pozwól mi wysłać kopię Twojej umowy pocztą elektroniczną”.
   • Metoda pośrednia: "Co myślisz o proponowanych warunkach?" "Czy rozumiesz wszystko w tej umowie?" "Czy ten produkt odpowiada potrzebom Twojej firmy?"
2. 2 Skorzystaj z listy zalet i wad, jeśli chcesz zaspokoić racjonalną stronę swojego klienta. Większość sprzedaży jest wynikiem emocjonalnych decyzji, w których kupujący przekonał się już, że jego decyzja o zakupie jest dość logiczna (na przykład kupno samochodu). Chociaż czasami zdarzają się sytuacje handlowe, w których wszystko jest zawieszone na prostych „za” i „przeciw” danego produktu. Użyj listy Bena Franklina, znanej również jako lista zalet i wad, aby dobić targu z racjonalnym nabywcą.
   • Korzystając z listy Bena Franklina, sprzedawca i kupujący rozważą zalety i wady przedmiotu. Dobry sprzedawca spróbuje przedstawić więcej argumentów za niż przeciw.
3. 3 Przeżyj targowanie się w stylu szczeniaka do wynajęcia. Jak można się domyślić, ta metoda powstała w sklepach zoologicznych, gdzie sprzedawcy pozwalają zabrać szczeniaka na dzień lub dwa, a następnie zwrócić go, jeśli ci się nie podoba. I jak myślisz, w zasadzie wszyscy ludzie szybko przyzwyczajają się do nowego zwierzaka i nie mogą się już z nim rozstać. Ta metoda powinna być stosowana, jeśli masz pewność, że Twój produkt ma tę nieodpartą szczenięcą charyzmę.
4. 4 Użyj metody zgadywania. Używaj tego rodzaju sprzedaży tylko wtedy, gdy masz duże doświadczenie w sprzedaży i tak zwany instynkt handlowy. Dzięki tej metodzie sprzedawca zachowuje się tak, jakby kupujący zgodził się już na zakup jakiegoś produktu, a sprzedawca wydaje się spokojnie kończyć zakup: „System głośników to po prostu zabójca. Gwarantuję, że zakochasz się w V8 szalony - silnik brzmi jak piosenka. Więc chciałeś czerwony czy czarny? Zwróć uwagę, jak sprzedawca zakłada, że ​​transakcja jest już w jego kieszeni, uniemożliwiając klientowi otwarcie ust, by wyrazić sprzeciw. Ale wady tej metody są dość oczywiste. Używaj ostrożnie.
   • Przeżyj wyprzedaż „lepszy ptak w ręku niż ciasto na niebie”. W tym przypadku sprzedawca próbuje sprzedać, przypominając, że ilość tego produktu nie jest nieskończona i być może ten produkt pojawi się na sklepowych półkach dopiero w przyszłym roku. W ten sposób odwołujesz się do uczucia żalu swojego klienta.
   • Użyj metodywszystkie grupy wiekowe są posłuszne zakupowiW ten sposób Ty również wpływasz na uczucia żalu klienta, odwracając jego sprzeciw, który brzmi, jakby był za wcześnie na dokonanie danego zakupu, na fakt, że nigdy nie jest za późno na większe zakupy życia.
   • Zastosuj metodę gry handlowe: Sprzedawca popycha klienta do zakupu, oferując niewielki rabat, uzasadniany tym, że: „Jeżeli uda mi się sprzedać ten produkt, to ja i moja żona możemy jechać na ten rejs”. Wpływa to na poczucie litości klienta, ponieważ od jego decyzji o zakupie lub nie, zależy twój los.
5. 5 Spróbuj zrobić to po swojemu, najeżdżając na ostatni szlif. Metoda ta opiera się na zasadzie, że zgoda na drobną wadę oznacza zgodę na zrealizowanie transakcji w całości. „Wolisz włączyć naszą usługę bezprzewodową? Nie? Dobrze, zachowamy wszystko oprócz usługi bezprzewodowej”.
6. 6 Sprzedaż z jednym lub dwoma negatywnymi założeniami. Powtarzające się pytania, takie jak „Czy jest coś jeszcze, czego możesz nie rozumieć w tym produkcie?” lub „Czy masz jakiekolwiek powody, aby odmówić podpisania tej umowy?” stawia klienta w sytuacji, że nie ma już powodów do odmowy zakupu. Zadawaj te pytania, dopóki kupujący nie zaakceptuje umowy.

Metoda 3 z 3: Część trzecia: Ostatnie korzystne doświadczenie

1. 1 Pozostań z klientem tak długo, jak to możliwe, bez niepotrzebnej ingerencji i zamieszania. Jeśli ciągle biegasz tam iz powrotem do biura swojego menedżera iz powrotem, zasiałeś ziarno wątpliwości w umyśle swojego klienta. Staraj się być blisko klienta i spokojnie kontynuować proces sprzedaży po wyczuciu początkowego zainteresowania kupującego. Wykorzystaj swój cenny czas, aby potwierdzić wybór klienta.
2. 2 Nie należy kupować droższych towarów, jeśli klient tego nie chce. Wąchanie to sztuka sprzedawania dodatkowych akcesoriów lub przedmiotów droższych niż to, co klient pierwotnie planował zakupić. (Czy chciałbyś zamówić telewizor o 10 centymetrów większy?) Wąchanie działa dobrze, gdy klient tak naprawdę nie wie, czego chce, ale większość sprzedawców zaniedbuje tę metodę. Istnieją dwa proste powody, dla których należy unikać wąchania:
   • To może sprawić, że klient wątpi w swój pierwotny zakup. Jeśli kupujący straci zaufanie do swojego wyboru, najlepszą rzeczą, jaką może zrobić dobry sprzedawca, jest jak najszybsza sprzedaż produktu. Wąchanie często sprawia, że ​​myślimy o rzeczach, o których sami nigdy byśmy nie pomyśleli.
   • Ryzykujesz, że w przyszłości przestraszysz klienta. Wielu naprawdę utalentowanych sprzedawców cierpi z powodu utraty klientów z powodu nadmiernego węszenia. Jeśli wepchniesz klientowi coś, czego nie chciał, to jest mało prawdopodobne, że kiedykolwiek wróci do Ciebie na zakupy.
3. 3 Zachowaj pewność siebie, nawet gdy coraz więcej podstępnych niespodzianek zaburza rozsądek podczas sprzedaży. Zaufanie jest wszystkim w sztuce sprzedaży. Każda porażka zasiewa w naszych umysłach ziarna niepewności, ale to nie powinno cię dotyczyć, ponieważ jesteś pewny siebie i pozostajesz taki nawet w obliczu niebezpieczeństwa. W końcu za każdym razem, gdy klient coś od Ciebie kupuje, ma nadzieję, że wraz z nowym samochodem, odkurzaczem lub ubezpieczeniem zdobędzie cząstkę twojego zaufania. Pamiętaj to. Spodziewaj się sprzedaży na każde połączenie lub gościa.
4. 4 Pozostań w kontakcie z kupującymi. Dobry kontakt z klientem to podstawa budowania lojalnych klientów. Oferuj wszelkiego rodzaju pomoc kupującym po dokonaniu transakcji. Upewnij się, że wszystkie sprzedawane przez Ciebie produkty zaspokajają potrzeby kupującego, a jeśli ma jakieś pytania, to zawsze jesteś do jego usług.

Porady

• Wiedz dobrze, co sprzedajesz. Nie ma nic lepszego niż doskonała znajomość jakichkolwiek informacji o Twoich produktach lub usługach.
• Nawet jeśli nie udało Ci się sprzedać danego produktu, spróbuj nagrodzić potencjalnego kupującego wspaniałą i przyjazną atmosferą, która może skłonić tę osobę do powrotu do Ciebie w przyszłości w celu dokonania zakupu.
• Korzystaj z poczucia humoru, aby nawiązać dobry kontakt z klientem, ale zawsze wiesz, gdzie i kiedy mówić poważnie.
• Jeśli kupujący nie daje żadnych sygnałów kupna, skorzystaj z testu sprzedaży, aby sprawdzić, czy jest zainteresowany zakupem. W przeciwnym razie kontynuuj ocenę.
• Nie spiesz się. Nawet jeśli kupującemu się spieszy, koniecznie musisz zaoferować wszystko, czego potrzebuje do korzystania z tego produktu.

Ostrzeżenia

• Jeśli robisz umowę twarzą w twarz, upewnij się, że wyglądasz profesjonalnie bez dodatków. Twoja prezencja zapewni kupującemu większe zaufanie podczas zakupu produktów.
• Przestań sprzedawać lub wąchać, jeśli kupujący daje wszystkie sygnały, że jest gotowy do zakupu, po prostu zabierz go do kasy i sfinalizuj transakcję, w przeciwnym razie nadmierna upór, aby coś sprzedać, doprowadzi klienta do stanu złudzeń i niepewności co do dokonania transakcji. zakup jako taki.