Zawartość

• Do kroku
• Część 1 z 3: Ostrożna praca nad zamknięciem sprzedaży
• Część 2 z 3: Zamknięcie sprzedaży
• Część 3 z 3: Wywieranie trwałego (pozytywnego) wrażenia
• Porady
• Ostrzeżenia

Niezależnie od tego, czy jesteś sprzedawcą w sklepie, czy właścicielem małej firmy, przekonanie klienta do zakupu produktu lub usługi oznacza sukces finansowy dla Ciebie i satysfakcję dla klienta. Każdy może sprzedawać produkt lub usługę, ale maksymalne wykorzystanie sprzedaży i skłonienie klientów do zwrotu wymaga pewnej praktyki i umiejętności. Oto kilka prostych kroków, które pomogą Ci zostać dobrym sprzedawcą.

Do kroku

Część 1 z 3: Ostrożna praca nad zamknięciem sprzedaży

1. Powitaj i przyjmij klienta z otwartymi ramionami. Nawet jeśli bierzesz udział w transakcji biznesowej, nie ma nic złego w uprzejmym podejściu do osoby, której chcesz coś sprzedać. Sprawiając, że klient poczuje się mile widziany, będzie czuł się bardziej komfortowo, kupując to, co masz do zaoferowania.
   • Uśmiechaj się oczami. Ludzka podświadomość może łatwo odróżnić sztuczny uśmiech od prawdziwego. W jaki sposób? Prawdziwy uśmiech również angażuje oczy, sztuczny uśmiech nie.
   • Ostrożnie obchodź się z kontaktem wzrokowym. Badacze z Harvardu odkryli, że sprzedawcy, którzy utrzymywali stały kontakt wzrokowy, byli w rzeczywistości potencjalnymi klientami zniechęcony. Teoria mówi, że kontakt wzrokowy wskazuje na dominację, a nie na coś, co skłoni Cię do zakupu produktu.
2. Określ, czego potrzebuje klient. Poświęć tyle czasu, ile potrzeba, aby określić, czego potrzebuje klient. Nie ma nic bardziej irytującego niż sprzedaż produktu lub usługi, z której klient ostatecznie nie jest zadowolony. Najlepszym i najczęstszym sposobem określenia tego jest: „Do czego chcesz go używać?” Kontynuuj zadawanie pytań, aby lepiej zrozumieć, czego naprawdę chce klient. To pokazuje, że chcesz się uczyć i naprawdę interesuje Cię to, czego chce klient.
3. Polecaj odpowiedni produkt lub usługę. Ważne jest, aby zrozumieć, jak działają wszystkie oferowane produkty i usługi. Dzięki temu możesz zaoferować to, co najlepiej odpowiada potrzebom klienta. Upewnij się, że robisz jak najwięcej istotnych oferuje produkty lub usługi, aby lepiej sprostać wymaganiom klientów.
   • Wiele odnoszących sukcesy restauracji oferuje klientom możliwość bezpłatnego spróbowania wszystkich dań z menu, aby dać wyobrażenie o tym, co jest sprzedawane. W ten sposób mogą mieć wiedzę i łączą doświadczenia w zakresie sprzedaży, gdy zjadacz pyta „Co polecasz?”
   • Przyjmij odpowiedzialność za przetestowanie wielu, jeśli nie wszystkiego, z Twojego zakresu. Klienci mogą wyczuć amatorstwo i brak zainteresowania z daleka. Nawet jeśli nie otrzymasz produktów, które oferujesz za darmo lub ze zniżką, przetestuj je wszystkie.
4. Słuchaj i zwracaj uwagę na sygnały kupujące od klienta. Mogą to być zarówno werbalne, jak i niewerbalne. Pytania typu „Co mogę z tym zrobić?” lub „Który produkt najlepiej pasuje do tego, czego szukam?” to klasyczne przykłady werbalnych sygnałów kupna. Niewerbalne sygnały kupna (jeśli masz do czynienia bezpośrednio z klientem) mogą być szczególnym sposobem, w jaki klient trzyma lub używa produktu, tak jakby już był jego.
5. Zamknij sprzedaż. Jeśli wyczuwasz sygnały kupna, przestań promować i zamknij sprzedaż. Częstym błędem, który może spowodować utratę sprzedaży, jest dalsze promowanie i oferowanie produktów / usług po klient już wskazał, że chce coś kupić.

Część 2 z 3: Zamknięcie sprzedaży

1. Spróbuj otworzyć z zamknięciem bezpośrednim lub pośrednim. Są to dwa najpopularniejsze sposoby dokonywania sprzedaży. Najpierw poznaj metodę pośrednią. Jeśli nie masz całkowitej pewności, że klient chce kupić produkt, bezpośrednie zamknięcie jest nieco odradzane w kręgach sprzedażowych.
   • Bezpośrednie zamknięcie: "Czy mogę za to zapłacić?" lub „Czy mam wysłać Ci umowę, żebyś mógł zacząć?”
   • Pośrednie zamknięcie: "Co myślisz o warunkach?" "Czy to coś dla ciebie?"
2. Wypróbuj podejście za i przeciw. Wiele zakupów jest często opartych na czysto emocjonalnych przesłankach, kiedy to kupujący jest przekonany, że rozważa się racjonalnie (na przykład kupując samochód). Jednak są też sytuacje, w których tak naprawdę sprowadza się to do zalet i wad. Następnie użyj tego kompromisu, aby zamknąć sprzedaż, coś, co nazywa się zamknięciem Bena Franklina, aby uczynić ją atrakcyjną dla racjonalnego klienta:
   • W tej formie zamknięcia sprzedaży sprzedawca sporządzi wraz z klientem listę za i przeciw. Dobry sprzedawca sprawi, że będzie więcej zalet niż wad.
3. Wypróbuj szczeniaka blisko, jeśli masz dużo wiary w produkt. Ten sposób sprzedaży jest często stosowany przez - jak się domyślacie - sprzedawcy w sklepie zoologicznym, w którym niepewny klient może zabrać szczeniaka do domu z możliwością zwrotu zwierzęcia, jeśli nie jest zadowolony. Klient zabiera szczeniaka do domu, bawi się nim, a sprzedaż w rzeczywistości jest już zakończona, nie przez sprzedawcę, ale przez szczeniaka. Jeśli masz pewność, że sprzedawany produkt jest bardzo atrakcyjny i nie jest czymś, z czego ludzie łatwo zrezygnują, gdy będą mogli go używać lub cieszyć się nim, to jest to świetny sposób na sprzedaż.
4. Zakładając, że klient chce kupić, produkt może być używany tylko przez wysoko wykwalifikowanego sprzedawcę. Robiąc to, sprzedawca świadomie zakłada, że ​​klient już zdecydował się na zakup i zaczyna od sfinalizowania sprzedaży: „Ten system dźwiękowy jest świetny. I obiecuję, że zakochasz się w tym V8 - mruczącym jak kot. Teraz zakochasz się w nim. , chcesz te czarne czy czerwone? ” Zwróć uwagę, jak sprzedawca zakłada, że ​​sprzedaż została już dokonana; klient nie ma możliwości wniesienia sprzeciwu. Pułapki tego podejścia są oczywiste; uważaj na to!
5. Naucz się odwoływać do emocji. Emocje to bardzo potężna rzecz, zwłaszcza w połączeniu z pieniędzmi. Jeśli nauczysz się pracować nad emocjami potencjalnych klientów, nie dając im poczucia manipulacji, możesz liczyć na chwilówkę:
   • Podjęto próbę Nie chcesz przegapić tej oferty strategia: w tym przypadku sprzedawca próbuje przekonać klienta, zauważając, że produkt jest ograniczony w magazynie lub że nie jest już dostępny w tej cenie minimalnej. W ten sposób rozwiązujesz żal klienta.
   • Podjęto próbę od kołyski do grobu technika: ten sposób sprzedaży również odzwierciedla poczucie żalu klienta. W nim sprzedawca odpiera zarzut potencjalnego klienta, że ​​na zakup jest za wcześnie, mówiąc, że nigdy nie jest za wcześnie, aby dokonać najważniejszego w życiu zakupu.
   • Podjęto próbę konkurs sprzedaży technika: w tym przypadku sprzedawca oferuje niewielką zachętę, na przykład niewielką zniżkę, i uzasadnia to stwierdzeniem, że jako sprzedawca wygrywasz, kupując. „Jeśli sfinalizuję tę umowę, będę mógł wybrać się na rejs z żoną”. To odwołuje się do winy klienta; ich los splata się z twoim.
6. Spróbuj zastosować technikę sprzedaży, w której przyznanie się do małego punktu oznacza, że ​​zgadzasz się na zakup produktu. „Czy wolisz naszą usługę bezprzewodową z obecnym pakietem? Nie? Nie ma problemu, zostawimy ją tak, jak jest, bez części bezprzewodowej”.
7. Zakończ jednym lub dwoma negatywnymi założeniami. Powtarzające się pytania, takie jak „Czy jest coś w produkcie, co do którego nadal nie masz pewności?” lub „Czy jest jakiś powód, dla którego nie chcesz kupować?” stawia klienta w sytuacji, w której nie ma możliwości odrzucenia sprzedaży. Bombarduj ich negatywnymi założeniami, dopóki nie zgodzą się na sprzedaż.

Część 3 z 3: Wywieranie trwałego (pozytywnego) wrażenia

1. Pozostań jak najbliżej klienta, nie zawracając mu głowy. Jeśli ciągle chodzisz tam iz powrotem między klientem a swoim biurem, pokazujesz, że wątpisz w wolę klienta. Postaraj się pozostać z klientem tak bardzo, jak to możliwe, po tym, jak wiesz, gdzie leży jego główne zainteresowanie. Wykorzystaj swoje cenne minuty, aby kontynuować proces sprzedaży i przekonaj klienta, że ​​jego wybór jest właściwy.
2. Nie próbuj sprzedawać dodatkowych przedmiotów, chyba że klient tego chce. Upselling to sztuka sprzedaży dodatkowych lub droższych przedmiotów niż te, po które zostały pierwotnie dostarczone. („Czy chcesz otrzymać to zamówienie zbiorczo?”). Upselling może działać w niektórych przypadkach, gdy klient nie jest do końca pewien, czego chce, ale zbyt wielu sprzedawców zbyt często stosuje tę sztuczkę. Istnieją dwa dobre powody, aby podejrzewać tę metodę w sytuacji sprzedaży:
   • Może to spowodować, że kupujący poczuje się źle / niepewnie co do oryginalnego zakupu. Jeśli kupujący nie ma pewności co do swojego zakupu na początku, najlepszą rzeczą, jaką może zrobić sprzedawca, jest jak najszybsze zamknięcie sprzedaży. Upselling często zmusza nas do wątpienia w to, czego inaczej byśmy nie mieli.
   • Może to zniechęcić klienta do powrotu. Wielu bardzo dobrych handlowców przeżywa, bo klient ciągle do nas wraca. Jeśli sprzedajesz klientowi coś dodatkowego lub droższego, a on naprawdę tego nie chce, nie będzie chciał więcej robić z tobą interesów.
3. Niezależnie od wyników sprzedaży bądź pewny siebie. Bycie sprzedawcą to przede wszystkim solidna pewność siebie. Każda nieudana sprzedaż może sprawić, że poczujesz się nieodpowiedni i siać wątpliwości, ale to ci nie przeszkadza: zachowujesz pewność siebie bez względu na to, jak wielkie zagrożenie. Wierzysz w siebie. Za każdym razem, gdy klient kupi coś od ciebie, ma również nadzieję, że kupi trochę twojego zaufania do samochodu, kredytu hipotecznego, odkurzacza. Nie zapomnij tego. Zaplanuj sprzedaż przy każdym telefonie lub zatrudnianiu klienta.
4. Opieka posprzedażowa (kontynuacja). Dobra opieka posprzedażowa jest niezbędna, aby zmienić kogoś w stałego klienta. Zaoferuj klientowi pomoc w przypadku jakichkolwiek pytań lub wątpliwości dotyczących sprzedanego produktu lub usługi. Sprawdź, czy wszystkie produkty są satysfakcjonujące i wskaż, że klient powinien dać im znać, jeśli są jakieś pytania.

Porady

• Nawet jeśli nie możesz dokonać zakupu, upewnij się, że zakupy klienta są przyjemne. Jeśli nie kupią dzisiaj, mogą wrócić później.
• Poznaj swoje produkty i usługi. Nic nie działa lepiej niż pewność siebie i wiedza, co sprzedajesz swoim klientom.
• Jeśli klient nie dostarcza sygnałów kupna, użyj opcji „próbne zamknięcie”, aby sprawdzić, czy jest jakieś zainteresowanie dokonaniem zakupu. Jeśli to zaakceptują, oznacza to, że umowę sfinalizowałeś. Jeśli to nie zadziała, spróbuj podgrzać je w inny sposób.
• Nie spiesz się. Nawet jeśli jest oczywiste, że klientowi brakuje czasu, nadal niezbędne jest zapewnienie mu wszystkiego, czego potrzebuje i przygotowanie go do zakupu.
• Nie bój się użyć odrobiny humoru, aby przełamać lody, ale wiedz, kiedy być poważnym.

Ostrzeżenia

• Jeśli sprzedajesz coś bezpośrednio klientowi, upewnij się, że wyglądasz profesjonalnie. Nie musisz przesadzać z prezentacją, ale schludny i uporządkowany wygląd da klientowi większą pewność, że kupi u Ciebie.
• PRZESTAŃ próbować sprzedać po tym, jak klient da jasne sygnały, że chce kupić. Jeśli nadal będziesz to robić, mogą stracić pewność co do zakupu i ostatecznie zdecydować, że w ogóle nie kupią.