Zawartość

• Kroki
• Ostrzeżenia

Jedną z najczęstszych przyczyn niepowodzenia dużych lub małych przedsiębiorstw venture capital jest ich niezdolność do tworzenia wartości dla klientów. Pojęcie kosztu jest proste i złożone. Jest prosty, ponieważ składa się tylko z trzech elementów, ale złożony, ponieważ wartość może określić tylko klient i może obejmować namacalne i niematerialne pojęcia, takie jak percepcja i opinia. Ten artykuł został celowo uproszczony, aby wprowadzić pojęcia w ich najbardziej ogólnej formie.

Kroki

1. 1 Zrozum, że pierwszym składnikiem wartości jest użyteczność. Oznacza to, że wszystko, co robisz dla swojego klienta, musi odpowiadać jego celom. Zasadniczo, w przypadku każdego produktu lub usługi, które dostarczasz klientowi, posiadanie użyteczności oznacza, że ​​klient może poprawić wydajność swoich aktywów lub usunąć wszelkie ograniczenia, które uniemożliwiają mu uzyskanie większej wartości ze swoich aktywów.
   • Jeśli jest to myjnia samochodowa, samochód powinien w końcu zostać oczyszczony.
   • Jeśli jest to usługa odśnieżania, klient powinien mieć możliwość chodzenia po drodze, którą odśnieżałeś w ramach jego zlecenia.
   • Jeśli jest to telefon komórkowy, telefon musi mieć możliwość odebrania sygnału, klient musi być w stanie wybrać numer i porozmawiać z kimś po drugiej stronie.
   • Jeśli chodzi o raport komputerowy, klient musi mieć możliwość naciśnięcia przycisku, raport musi wyjść z drukarki, musi być kompletny i poprawny.
2. 2 Należy pamiętać, że następnym elementem jest gwarancja. Oznacza to, że towary lub usługi, które dostarczasz klientowi, muszą nadawać się do użytku.
   • Na przykład myjnia samochodowa musi być otwarta o godzinie wskazanej na znaku i musi być w stanie sprostać zapotrzebowaniu na swoje usługi, w przeciwnym razie będzie kolejka, klienci zmęczą się czekaniem i odejdą.
   • Usługa powinna być tak bezpieczna, jak oczekuje klient, na przykład nie powinno być nadmiernego ryzyka dla kierowcy lub pasażerów.
   • W przypadku awarii usługa musi zostać przywrócona w niedługim czasie, który klient uzna za rozsądny, w przeciwnym razie klient pojedzie szukać innej myjni.
   • Te same zasady mają zastosowanie do wszystkich innych towarów i usług. Powinny być dostępne zgodnie z potrzebami klienta, zapewniać margines zdolności do zaspokojenia potrzeb klienta, być bezpieczne zgodnie z oczekiwaniami klienta i ciągłe, jeśli klient tego wymaga.
3. 3 Staraj się identyfikować i przełamywać bariery w postrzeganiu klientów. Najłatwiej to wyjaśnić, pamiętając dzień, w którym kupiłeś swój ostatni samochód.Dlaczego to wybrałeś? W końcu wszystkie samochody są takie same - cztery koła, podwozie, silnik, skrzynia biegów, dyferencjał, nadwozie, siedzenia, kierownica, szyby, pasy bezpieczeństwa itp... Czy nie? Zadaniem sprzedawcy chcącego dokonać sprzedaży jest rozpoznanie tych odczuć i określenie najlepszego sposobu prezentacji usługi – samochodu – tak, aby przekonać klienta, że ​​pojazd spełnia wszystkie wymagania, jest realistyczny i zgodny z oczekiwaniami .
   • Niektórzy klienci kupują na podstawie postrzeganej niezawodności, osobistych doświadczeń i/lub opinii kogoś innego.
   • Niektóre skupiają się na cenie.
   • Niektórzy skupiają się na mocy lub komforcie w kabinie.
   • Jedni potrzebują prędkości, inni uważają, że w samochodzie zawsze jest mało poduszek powietrznych.
4. 4 Percepcja klienta jest tym, co powoduje lub anuluje transakcję opłacalną. Na przykład większość ludzi nie zapłaci 100 dolarów za puszkę gulaszu, prawda? Niemniej jednak postaw osobę w sytuacji, w której nie jadł od kilku dni i nie ma nic innego do znalezienia poza duszonym mięsem, a osoba będzie gotowa do zawarcia umowy. Sztuka sprzedaży sprowadza się do znalezienia tego, co klient uważa za swoją wartość i przekonania go, że to, co masz na sprzedaż, stworzy dla niego tę wartość.
5. 5 Pamiętaj, że strategia i marketing to dwie różne koncepcje.
   • W strategii bierzesz rozwiązaniaco będziesz oferować, co ma wartość dla potencjalnych klientów, w jaki sposób ta wartość zostanie dostarczona i jak przekonasz klienta, że ​​wartość, którą chcą mieć, można uzyskać od Ciebie. Krótko mówiąc, chodzi o zdefiniowanie propozycje wartości.
   • Marketing dotyczy tego, jak przekazywać strategię i propozycję wartości dla klienta w sposób, który skłoni go do zakupu usługi lub produktu od Ciebie.
6. 6 Dąż do pozytywnych zwrotów. Gdzie w tym wszystkim biorą udział pieniądze? Klient musi zrozumieć, że całkowita wartość usługi jest wyższa niż jej koszt i przynosi dodatni zwrot. Zwroty mogą być materialne (takie jak pozytywny zwrot z inwestycji) lub niematerialne (takie jak zwiększenie reputacji marki klienta lub dobrej woli kupujących naszych klientów). Pamiętaj, że czasami niematerialne zwroty mogą być o wiele bardziej wartościowe niż materialne!

Ostrzeżenia

• Pamiętaj, że postrzeganie konsumentów może się zmieniać w czasie. Jeśli świadczysz usługi regularnie, ważne jest, aby zadawać właściwe pytania i budować zaufanie i wiarygodność u klienta, tak abyś mógł wykryć, kiedy zmieni się to postrzeganie i móc dostosować się do nowej definicji wartości klienta.
• Największym błędem, jaki możesz popełnić, jest próba wygenerowania wartości dla klienta bez konsultacji z nim. W każdej relacji biznesowej tylko jedna strona określa wartość towarów lub usług – klient.