Jak zmotywować swój zespół sprzedażowy

Wideo: The 5 Best Ways To Motivate Sales Team Members

Zawartość

Kroki
Metoda 1 z 2: Popraw swoje środowisko pracy
Metoda 2 z 2: Strategie motywujące
Ostrzeżenia
Czego potrzebujesz

Kierownicy sprzedaży muszą nieustannie szukać sposobów motywowania sprzedawców. Osoby te znajdują się pod ciągłą presją: compliance, zmiany na rynku, nowe rynki itp. Jeśli jesteś liderem sprzedaży szukającym sposobów na stworzenie bardziej motywującego miejsca pracy dla swoich pracowników, musisz najpierw przyznać, że to naprawdę jest w Twojej mocy - Ty są w stanie stworzyć bardziej sprzyjające środowisko i zwiększyć sprzedaż. Właściwa motywacja składa się w równym stopniu z pewnego wsparcia, uznania i nagrody. Słuchaj uważnie swojego zespołu i dostosuj jego cele do tego, co jest dla niego ważne. Zapraszamy do zastanowienia się, jak zmotywować swój zespół sprzedażowy.

Kroki

Metoda 1 z 2: Popraw swoje środowisko pracy

1 Spotykaj się regularnie z zespołem sprzedaży. Zamiast ciągle koncentrować się na tym, co robią źle, pewna część spotkań jeden na jednego powinna być poświęcona omówieniu obaw, punktów bólu i problemów w środowisku pracy. Bardziej prawdopodobne jest, że zidentyfikujesz problemy z motywacją, zanim wpłyną one na ogólne wyniki i cele wydajnościowe - identyfikując je, spróbuj uwolnić zespół od negatywnej presji w pracy.
- Podczas tych spotkań zapytaj handlowców, co ich motywuje. Może się okazać, że motywują ich nagrody pieniężne, podczas gdy niektórzy zauważą zachęcającą i wspierającą atmosferę w zespole. Napisz, co motywuje każdego z nich.
2 Szkol swoich sprzedawców. Istnieje kilka sposobów na zaplanowanie treningów, które zwiększą Twoją motywację.
- Przydziel swoim kolegom handlowców jako trenerów. To świetny sposób na rozpoznanie ich specjalnych umiejętności i poprawę komunikacji w zespole. Poproś jednego ze swoich handlowców, aby poświęcił kilka godzin na sprzedaż i zaplanuj godzinną sesję szkoleniową na temat, w którym jest ekspertem.
- Idź na pola. Korzystając z kontaktów, znajdź lidera, który zgodziłby się zabrać Cię jako przełożonego do swojego odnoszącego sukcesy zespołu sprzedaży. Zastanów się nad skorzystaniem z doświadczenia w sprzedaży różnych produktów, a nawet produktów z innych branż (w tym celu możesz wziąć udział w pokazowych szkoleniach). Na przykład, jeśli Twoi sprzedawcy muszą być agresywni, zabierz ich na konferencję, na której widzą, jak ktoś sprzedaje produkt w 30-sekundowym „boisku w windzie”. Wróć do biura i poproś ich o napisanie nowego przemówienia otwierającego sprzedaż.
- Wybierz zewnętrznego sprzedawcę, który przeszkoli Twój zespół. Wybierz osobę bardzo ostrożnie. Upewnij się, że jest ekspertem w swojej dziedzinie, ma doskonałe umiejętności organizacyjne i poczucie humoru. Utrzymuj krótkie sesje treningowe i pamiętaj o dołączeniu części praktycznej z zaproszonym ekspertem.
- Przypisz mentora, który będzie trenował młodych członków Twojego działu sprzedaży. Pomoże to początkującym profesjonalistom przetrwać trudy nowej pracy. Zachęć mentora, aby pomógł im osiągnąć ich cele. To świetny sposób na poprawę środowiska pracy, w które angażuje się budowanie zespołu (budowanie ducha zespołu i użyteczna praca zespołowa).
3 Zainwestuj w nowe narzędzia sprzedażowe. Upewnij się, że Twój system zarządzania relacjami z klientami (CRM) w pełni wykorzystuje środowisko pracy, a nie na nim cierpi. Dobrze zorganizowane raportowanie, masowa poczta e-mail i aplikacje mobilne mogą poprawić wydajność sprzedawców, osiągać cele i motywować.
- Większość nowych lokalizacji i systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM) wymaga okresu adaptacji. Ktoś opanuje to szybciej, ktoś wolniej. Aby wdrożyć nowe narzędzia, wybierz czas w sezonie pracy, kiedy stres w pracy pracowników jest minimalny.

Metoda 2 z 2: Strategie motywujące

1 Dostosuj plan motywacyjny dla każdego pracownika. Jeśli możesz dostosować schematy motywacyjne, zrób to. Motywacja każdego pracownika jest wyjątkowa, więc wybierz 1-3 rzeczy, które pomogą sprzedawcy pracować ciężej i zapisz je.
2 Opracuj rozsądną i efektywną strukturę wynagrodzeń w oparciu o wyniki sprzedaży. Jeśli wielu sprzedawców osiągnęło swoje cele, należy zastanowić się, w jaki sposób motywowali resztę pracowników. Sprawdź swoją prowizję lub premię za zgodność. Obniż je do niskiego poziomu, jeśli rynek spada, i podnieś procent prowizji, jeśli rynek idzie w górę.
3 Wprowadź promocje dzienne, tygodniowe i miesięczne. Oferuj najlepszym sprzedawcom cotygodniowe wycieczki, czas wolny, duże karty podarunkowe, kawę, darmowy lunch, siłownię lub członkostwo w klubie, aby pomóc reszcie zespołu ciężej pracować. Te kamienie milowe pomogą sprzedawcom osiągnąć ich ogólny cel, osiągając kamienie milowe w sezonie sprzedaży.
- Zachęty wzmocnią również zdrową, przyjazną konkurencję. Codzienna walka o miejsce bestsellera zmusi pracowników do większego wysiłku.Utrzymuj nagrody na poziomie wartości, na którym stymulują zdrową konkurencję, ale nie rób ich zbyt znaczących, aby nie prowokować sabotażu wśród współpracowników.
4 Twórz osobiste cele. Pamiętaj o tym, co motywuje każdego, i uwzględnij w nagrodzie to, co odpowiada ich pragnieniom. Na przykład, jeśli wiesz, że pracownik obchodzi rocznicę, zaoferuj mu kilka dodatkowych dni wolnego, aby spełnić jego życzenie.
5 Pobudzaj ducha zespołu. Sprzedawcy często czują się sam na sam z celem, do którego dążą. Stwórz środowisko zespołowe, które zachęca wszystkich do wzajemnej pomocy i dzielenia się wiedzą dla wspólnego celu.
6 Doceń osiągnięcia swoich sił sprzedaży. Czas, jaki poświęcisz na pogratulowanie pracownikowi jego sukcesu, może decydować o tym, jak ciężko będzie pracować nad kolejnym limitem. Rozważ tę strategię „uznania”.
- Pogratuluj im publicznie. Poruszaj kwestię osiągnięć na spotkaniu sprzedażowym. Podaj jak najwięcej szczegółów dotyczących ich sukcesu. Na przykład: „Zdolność Siergieja do pozyskiwania klientów przez polecenie jest wyjątkowa. W tym wskaźniku zajmuje pierwsze miejsce w firmie i to pozwala mu spełnić normę. Sergey, czy mógłbyś nam powiedzieć, jak prosisz ludzi, aby polecali Cię znajomym i współpracownikom?”
- Napisz do tej osoby list. Nie czekaj, aż to spotkanie potwierdzi jego sukces. Zamiast tego wyślij mu do domu list z informacją, jak ważny jest dla Twojej firmy, i dołącz kartę podarunkową dla jego rodziny.
- Przedstaw tę osobę i jej osiągnięcia swojemu szefowi. Uznanie ze strony najwyższego kierownictwa nie jest łatwe do osiągnięcia, zwłaszcza jeśli na stanowiskach sprzedażowych występuje duża rotacja. Gdy ktoś przekroczy swoje cele, zaplanuj spotkanie, kiedy ta osoba może przyjść na spotkanie strategicznego planowania.

Ostrzeżenia

Uważaj na nisko zmotywowanych pracowników. Osoby, które przeżyły kilka nieudanych sezonów z rzędu, mogą wchodzić w interakcje z innymi pracownikami i zarażać ich negatywnymi odczuciami dotyczącymi ich pracy. Czasami zmiany talentów w dziale sprzedaży mogą zwiększyć ogólną motywację Twojego zespołu.